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認知的不協和③:半ば強制的に認知的不協和を起こすと、新たなことを受け入れやすくなる

更新日:2022年5月29日

認知的不協和についての3回目になります。


コーチングでは、ゴールを設定してゴールの臨場感を感じると、

人は矛盾を感じて不愉快な気持ちを感じると言います。



会社などでよくあることですが、

本人の(内的な)意志とは関係なく、組織内あるいは会社全体などの場で、

本人が承諾しているものと見做されてしまうことがあります。


例えば、新たなプロジェクトのリーダーに任命されるなど、

上司は本人にとってプラスになることだと善意に判断して、

本人には伝えずにメンバーに発表してしまうなど、よくある話です。

この場合、本人がリーダーになりたいと思っていた場合には、認知的不協和は全く起こり得ません。


しかし、本人の中に自信がないとか、別のことにチャレンジしてみたいなどという理由で、プロジェクトリーダーになることには反対の意志があった場合には、認知的不協和が起こります。


これをフェスティンガーは、「強制的承諾」と言う言葉で表しました。

この事例はまさにそうなのですが、

一般的に、下記2つの条件があると「強制的承諾」になります。

1. 承諾しないと罰が加えられる場合

2. 承諾すれば特別な賞が与えられる場合


そして認知的不協和の大きさは、上記1と2のギャップの大きさに反比例します。



  • ギャップが小さい方が認知的不協和が大きい。

  • 逆にギャップが大きい場合、不協和は小さい。



例えば、法外なお金を提供されたり、命に関わるような嚇しを受けた場合は、その結果として自分の私的意見とは異なる行動をしたとしても、そのことによって生じる不協和は小さいということです。




認知的不協和を減らすためにはどうするか?・・・当然下の二つしかありません。


↓不協和関係の要因を減らすこと or ↑協和関係の要因を増やすこと


不協和関係の要因を減らすためには、賞・罰以外にはよく話を聞くなどして、

本人の意見を変えてもらうことが最も確実な方法です。


フェスティンガーは

「強制的承諾という行為は、その人の私的意見を変え、その結果現存の不協和を除去するような影響をずっと受け入れやすくする傾向がある。」と言っています。


現状のマインドを変えてもらうには、

  1. 強制的承諾を仕掛けることで、認知的不協和を引き起こす

  2. 本人のマインドに軽度の認知的不協和起こす

  3. 誠意を持って説得する (不協和の原因となった個人の考えを変えてもらいます)



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